(Приказ ФСТ РФ от 15.12.2009 N 411-э/7. Об утверждении Методических указаний по регулированию тарифов на услуги по транспортировке газа по газораспределительным сетям (Зарегистрировано в Минюсте РФ 27.01.2010 N 16076))

51. В случае если для данной ГРО предусмотрено отнесение конечных потребителей к группам, по которым продифференцированы тарифы исходя из годового объема потребления газа отдельно по точкам подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям, то особенности расчета тарифов, изложенные выше в данном разделе настоящих Методических указаний, применяются также в отношении отдельных точек подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям. При этом рекомендуется указывать в договорах объемы транспортировки (поставки) газа отдельно по точкам подключения сетей конечных потребителей к газораспределительным сетям, а также конкретный метод расчета стоимости услуг за транспортировку газа.
52. Потребитель услуг за транспортировку газа в транзитном потоке рассчитывает их стоимость исходя из установленного транзитного тарифа и фактических объемов транспортировки газа при наличии на транзитном газопроводе приборов учета расхода газа. До момента установления для ГРО транзитного тарифа расчет стоимости указанных услуг за транспортировку осуществляется по ранее установленному для данной ГРО тарифу на транспортировку для группы конечных потребителей, с минимальным коэффициентом удельной сложности обслуживания системы газоснабжения, пересчитанному на отношение фактической протяженности транспортировки газа в транзитном потоке к 100 километрам.
53. В случае если протяженность транспортировки газа в транзитном потоке по газораспределительным сетям одной ГРО составляет свыше 80% от общей протяженности транспортировки до сетей конечного потребителя (а для конечных потребителей с годовым объемом потребления свыше 100 млн. м3 - свыше 50% от общей протяженности транспортировки до сетей конечного потребителя), то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа в транзитном потоке по установленному для нее тарифу на транспортировку (в этом случае применяется тариф на транспортировку, установленный для той группы, в объемный диапазон которой попадает прогнозный годовой объем транспортировки газа в транзитном потоке для поставки конечным потребителям, маршрут транспортировки газа до которых попадает под указанное условие). При этом общая стоимость оказанных услуг определяется исходя из фактического объема транзитной транспортировки газа.
54. В случае если суммарная протяженность транспортировки газа по газораспределительным сетям ГРО, чьи газопроводы непосредственно примыкают к сетям конечного потребителя, составляет менее 20% от общей протяженности транспортировки по газораспределительным сетям до сетей указанного конечного потребителя (а для конечных потребителей с годовым объемом потребления свыше 100 млн. м3 - менее 50% от общей протяженности транспортировки по газораспределительным сетям до сетей указанного конечного потребителя), то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа в транзитном потоке по установленному для нее транзитному тарифу.
55. В случае если протяженность транспортировки газа по газораспределительным сетям ГРО, чьи газопроводы непосредственно примыкают к сетям конечного потребителя (кроме населения и конечных потребителей с годовым объемом потребления газа свыше 500 млн. м3, транспортировка газа которым осуществляется по тупиковым газопроводам), составляет менее 100 метров и при этом отношение протяженности транспортировки газа по сетям данной ГРО к протяженности транспортировки газа по сетям конечного потребителя до газоиспользующего оборудования (средневзвешенной протяженности в случае транспортировки газа к нескольким точкам подключения сетей конечного потребителя к газораспределительным сетям) составляет менее 5%, то данная ГРО рассчитывает стоимость услуг за транспортировку газа данному конечному потребителю по установленному для нее транзитному тарифу.

Приложение N 1
к Методическим указаниям
по регулированию тарифов на услуги
по транспортировке газа
по газораспределительным сетям

КЛАССИФИКАЦИЯ ГРУПП КОНЕЧНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Группы конечных потребителей	Объемные диапазоны групп конечных потребителей	Коэффициенты удельной сложности обслуживания системы газораспределения
1-я группа	свыше 500 млн. м3 в год	0,05 - 0,2
2-я группа	от 100 млн. м3 до 500 млн. м3 в год включительно	0,25 - 0,4
3-я труппа	от 10 до 100 млн. м3 в год включительно	0,8
4-я группа	от 1 до 10 млн. м3 в год включительно	1,2
5-я группа	от 0,1 до 1 млн. м3 в год включительно	1,6
6-я группа	от 0,01 до 0,1 млн. м3 в год включительно	2,0
7-я группа	до 0,01 млн. м3 в год включительно	2,5
8-я группа	население	расчетно

Коэффициент удельной сложности обслуживания системы газораспределения для 8-й группы конечных потребителей (население) определяется как средневзвешенное значение соответствующих коэффициентов удельной сложности обслуживания системы газораспределения для отдельных направлений использования газа (приводятся ниже) через объемы потребления газа по каждому из направлений его использования, которые транспортируются по сетям данной ГРО.

Коэффициенты удельной сложности обслуживания
системы газораспределения для отдельных направлений
использования газа населением

Потребительское поведение – это совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей: потребительские предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования дохода.

С точки зрения маркетинга все потребители делятся на 2 группы:

1. Конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного, семейного, домашнего использования;

2. Предприятия-потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в производстве, а также для перепродажи.

Эти потребители действуют на 2 рынках:

§ Потребительский рынок – это отдельные лица, семьи и домохозяйства, приобретающие услуги для личного пользования

§ Рынок товаров производственного назначения – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Рынок товаров производственного назначения делится на следующие 3 рынка:

1. Рынок предприятий – это совокупность организаций, приобретающих товары и услуги для использования в процессе производства;

2. Рынок промежуточных продавцов – это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя;

3. Рынок государственных учреждений
– это совокупность организаций федерального правительства и местных органов управления, закупающих или арендующих товары, необходимые для выполнения их основных функций.

Между конечными потребителями и потребителями-предприятиями существует 12 основных различий:

1) Организации часто покупают сырьё, оборудование, полуфабрикаты, а конечные потребители редко покупают такую продукцию;

2) Организации покупают товары либо для производства, либо для перепродажи, а конечные потребители – для личного использования;

3) Организации используют коллективную ответственность за приобретаемый товар, а конечный потребитель отвечает за покупку сам;

4) Организации покупают товар на основе технических документов (стандартов, сертификатов, спецификатов), а конечные потребители – на основе моды, стиля, описания;

5) При покупке организации применяют специальные методы исследования поставщиков (функциональный, стоимостной), а конечный потребитель в лучшем случае сравнивает цены покупаемого товара и товара конкурента;

6) Организации чаще, чем потребители, используют аренду и лизинг, конечные потребители используют только аренду жилья;

7) При заключении важных договоров с конкурентами организации используют специальные процедуры (конкурентные торги и переговоры);

8) Различие в рынках потребительских и промышленных товаров:

§ Спрос организации является производным от спроса конечного потребителя (например, спрос на автомобильные колёса автозавода зависит от спроса конечного потребителя на автомобили);

§ Спрос организаций колеблется сильнее, чем спрос обычного потребителя (например, если падает спрос на отечественные автомобили, то резко ухудшается ситуация не только на автозаводах, но и на сотнях предприятий);

§ Организации более малочисленны и географически сплоченны, чем конечные потребители;

9) При покупке организации используют специалистов-снабженцев с высокой квалификацией;

10) Каналы сбыта для организаций короче, чем каналы сбыта для конечного потребителя (меньше посредников; часто используются прямые доставки, без посредников);

11) При покупке организации-потребители часто требуют особого обслуживания: гарантий, кредитов, комплексности продаж, сервис;

12) Организации-потребители могут и сами произвести многие товары и услуги, если сочтут условия продаж не подходящими, а конечные потребители этого сделать не могут.

В настоящее время фирмы используют 2 стратегии подхода к потребителю:

§ Удержание старых покупателей;

§ Привлечение новых покупателей.

Исследования показали, что издержки по привлечению нового покупателя в 5 раз больше затрат, необходимых для сохранения имеющихся клиентов. При выпуске товаров на рынок нет другой более подходящей стратегии, чем привлечение новых покупателей. Но для выпускаемых товаров основной стратегией должно стать удержание потребителей.

Существует 2 способа удержания потребителя:

a) Создание условий, препятствующих обращению к другим поставщикам;

b) Полное удовлетворение потребителя, чтобы он не реагировал на стимулы у конкурента.

Этими проблемами занимается целая отрасль науки – маркетинг отношений , в котором выделяются 5 различных уровней компаний:

1) Базовый маркетинг – продавец просто продаёт свою продукцию;

2) Реактивный маркетинг – продавец продаёт продукцию и поощряет потребителя обращаться к производителю в случае жалоб;

3) Ответственный маркетинг – через небольшой промежуток времени производитель интересуется, соответствует ли качество продукта ожиданиям потребителя, запрашивает потребителя о предложении совершенствования его товара. Такая информация постоянно повышает эффективность продукции фирмы;

4) Преактивный маркетинг – торговые представители фирмы время от времени обращаются к потребителям с предложениями совершенствованной или новой продукции;

5) Партнерский маркетинг – компания работает в непрерывном взаимодействии с потребителем. Потребитель и производитель заняты совместным поиском рационального использования ресурсов и создания наилучшего совершенного товара.

Большинство фирм, особенно на рынке товаров широкого потребления, реализуют базовый маркетинг .

Многие фирмы начинают заниматься реактивный маркетингом , организовывая горячую линию для потребителя.

Партнерский маркетинг (интегрированный маркетинг) широко используется в Западной Европе, США (компания “Bowing”).

Каждая фирма ищет своего выгодного потребителя.

Выгодный потребитель – это лицо (фирма), которое приносит доход в течение длительного времени, и этот доход превышает затраты компании по привлечению покупателей, заказчика, продажам и его обслуживания.

Парето 20/80 . Итальянский финансист Парето нашёл правило 20/80, согласно которому 20% потребителей приносят 80% прибыли компании.

Анализ потребителей

Конечные потребители и организации (предприятия потребители). Основная задача компании - удовлетворение потребностей потребителей, в рыночных условиях является наиболее сильной заинтересованной группой. Если их ожидания не оправдываются, они могут переключиться на использование других торговых марок, в итоге скажется на прибылях фирмы-производителя. Руководители не должны забывать о необходимости соблюдения интересов различных заинтересованных групп и стремиться к достижению долгосрочной конкурентоспособности фирмы. При этом одной из важнейших сфер деятельности фирмы является обслуживание потребителей, то есть удовлетворение их на рынке конкурирующих продавцов.

Успешно действующие фирмы прекрасно осознают необходимость ориентации на потребителей. Концепция маркетинга утверждает, что предприятие повышает шансы достичь своих целей, если оно будет направлять себя на более эффективное удовлетворение существующих и потенциальных потребностей потребителей. Проводя анализ микросреды, фирма должна глубоко и всесторонне изучить потребности своих реальных и потенциальных покупателей, определить основные тенденции их развития и найти возможности удовлетворить потребительские нужды лучше, чем конкуренты.

Потребителей разделяют на две группы: конечные потребители и организации (предприятия) -споживачи .

Конечные потребители - это отдельные лица (индивидуальные потребители), семьи и домашние хозяйства, которые покупают товары и услуги для личного (семейного, домашнего) потребления.

На поведение конечных потребителей постоянно влияют факторы макросреды (см. § 2.3), в разные периоды жизненного цикла семьи (на каждом этапе жизненного цикла семья имеет определенные потребности). Особое внимание при изучении потребителей следует уделять личностно-психологическим факторам (стиль жизни, социальный статус, убеждения и установки). При оценке потребностей, потребления и спроса обычно используют достаточно основополагающие разработки различных теорий (теория мотивации, экономические теории, теория рационального потребления).

Краткая характеристика потребительского поведения конечных потребителей и методов их оценки показывает, что при анализе такого фактора микросреды, как потребители, исследователь имеет дело с целостной системой личных потребностей, содержание и формы проявления которых очень многогранны, так как они находятся под влиянием различных сил и процессов о "объективного и субъективного характера. Основная проблема для предприятия - четко выявить, изучить и оценить конкретные потребности, на удовлетворение которых направлена его деятельность.

Здесь следует отметить, что при исследовании конечных потребителей решающее значение имеют, по сути, не потребности как таковые, а спрос покупателей, то есть платежеспособная потребность. На потребительский спрос влияют следующие основные факторы (рис. 2.7) .

Основными субъектами рынка организаций (предприятий) -споживачив являются: фирмы-производители промышленной продукции; предприятия оптовой и розничной торговли; государственные учреждения некоммерческие организации.

Рынок товаров промышленного назначения, с точки зрения товарной номенклатуры и денежного обращения, является наиболее крупным рынком. Поведение покупателей промышленных товаров зависит:

От факторов внешней среды (экономические условия, состояние законодательства, НТП, деятельности конкурентов и др.);

Системы менеджмента на предприятии (миссия, цели, задачи, стратегия, методы работы);

Работников, занятых закупками (мотивация, восприятие, преимущества, возраст, уровень образования, служебное положение, тип личности, профессионализм и др.).

Предприятия оптовой и розничной торговли составляют рынок промежуточных продавцов, закупают товары для перепродажи и для своей деятельности. Решение промежуточных продавцов о закупках влияют почти те же факторы, что и на покупателей промышленных товаров.

Государственные предприятия и некоммерческие организации получают широкий ассортимент товаров, необходимых для деятельности государственных учреждений и различных политических, религиозных и общественных организаций.

Следует отметить, что поведение конечных потребителей и организаций (предприятий) -споживачив может существенно различаться в результате различных объектов рыночного спроса, различных целей, различной мотивации, различных способов принятия решений и тому подобное.

При разработке стратегии анализ потребителей разделяют на следующие составляющие: сегментирование рынка, анализ мотивации покупателей и выявления их неудовлетворенных потребностей.

Сегментирование рынка. В контексте разработки стратегии сегментирования - это определение групп потребителей, в отношении которых необходимо применение различных конкурентных стратегий. Каждая группа может по-разному реагировать на выбранную фирмой стратегию. Поэтому руководство должно заботиться о том, чтобы для каждого сектора потребителей разработать конкурентоспособные предложения.

Разработчики стратегии ищут ответы на следующие вопросы:

Кто покупает товары / услуги фирмы?

Кто покупает больше всех? (Здесь уместно привести правило Парето, согласно которому 20% покупателей совершают 80% всех покупок).

Кто является потенциальным потребителем?

Как сегментировать рынок и разрабатывать стратегию бизнеса при уникальных потребностях отдельных групп потребителей?

Основная сложность при сегментации заключается в том, что в конкретной ситуации существует относительно большое количество способов выделения сегментов, поскольку выбор переменных сегментирования не всегда очевиден. Наиболее часто используют такие переменные: характеристики покупателей - пол, возраст, род деятельности, уровень зарплаты, стиль жизни, убеждения, статус; характеристики, связанные с товаром - чувствительность к цене, требования к качеству, назначения, искомые выгоды, лояльность к торговой марке.

Как видно, сегментирование может осуществляться с помощью различных характеристик покупателей, приводит в конечном итоге к необходимости выбора принципиально разных стратегий.

Мотивация потребителей. Определив сегменты, исследователи изучают мотивации в каждом из них. На этом этапе перед ними возникают следующие вопросы:

Какие мотивы покупки, то есть стоит за решением о покупке?

Какие потребительские предпочтения?

Что может повлиять на изменения мотивации потребителей? Нахождение полных и правильных ответов на эти

вопрос является залогом надлежащего формулирования стратегии для каждого сегмента.

Анализ мотивации покупателей состоит из следующих этапов:

1. Определение мотивов выбранного сегмента.

2. Распределение мотивов на отдельные группы и подгруппы.

3. Оценка важности (значимости) мотивов.

4. Выделение мотивов, в наибольшей степени могут повлиять на определение стратегии бизнеса.

В решении задач каждого этапа участвуют менеджеры фирмы, конечно работники отдела маркетинга. Хотя для получения более достоверных данных всегда целесообразно привлекать к обсуждению различных вопросов самих покупателей.

Для анализа мотивации применяются следующие подходы: индивидуальные и групповые интервью, глубокие интервью, исследования в фокус-группах, рассмотрение конкурентных покупательских ситуаций, опросы потребителей в магазине или дома.

Выявление неудовлетворенных потребностей. На этом этапе исследователи ищут ответы на следующие вопросы:

Довольны потребности покупателей текущими товарными предложениями?

Какие проблемы покупателей остались недовольными? Изучение неудовлетворенных потребностей и проблем покупателей

приобретает стратегической значимости, поскольку их решение представляет собой возможности для увеличения доли рынка, входа или создания новых рынков. Если же существуют незадо-волен потребности у покупателей, которые приобретают в течение определенного времени товары давно существующих фирм, то для последних такое положение может выступать как угроза, потому что конкуренты непременно попытаются их удовлетворить. Определенной важности, особенно для агрессивных фирм, приобретает определение неочевидных неудовлетворенных потребностей. Это конечно сложная задача, но определив неудовлетворенные потребности и удовлетворив их, фирма тем самым может открыть для себя широкие возможности хотя бы по той причине, что немедленная реакция со стороны конкурентов вряд ли будет.

Выявить неудовлетворенные потребности можно с помощью следующих методов: метод «мозгового штурма», опрос покупателей на основе "письмо проблем", анализ потребительских выгод, работа с инициативными пользователями, исследования образа жизни людей и тому подобное.

Знание неудовлетворенных потребностей и проблем потребителей позволяет руководству фирмы принять эффективные стратегические решения в отношении ряда "узких" мест в обслуживании потребителей.

Изучение поставщиков фирмы-производителя

Поставщики - это хозяйственные единицы и отдельные лица, обеспечивающие фирме и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг. При изучении возможностей поставщиков ищутся ответы на ряд вопросов. Поставляемого? От чего зависит объем, структура и периодичность поставок? Как выбрать надежного поставщика? Каждая фирма выбирает поставщиков, исходя из своих критериев и реализуемой стратегии. Но существуют и некоторые общие требования к поставщикам :

Продукция должна поставляться точно в срок по графику в соответствии с заказом;

Продукция должна соответствовать оговоренным стандартам качества;

Соблюдать необходимых объемов поставок;

Оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;

Предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

Выдерживать согласованные цены;

Изменения в номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам;

Предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

Доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Деятельность и преимущество поставщиков оценивают по таким показателям: репутация и имидж; надежность; качество продукции и соответствие ее стандартам; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены на продукцию (услуги); условия поставки и форма расчетов; взаимоотношения с заказчиком (доверительные, долгосрочные, формальные) дополнительные услуги.

При формировании стратегии фирмы вопрос материально-технического обеспечения программ и проектов, является разделам стратегического плана, приобретают важное значение. Поэтому изучение возможностей поставщиков ответственными этап при их выборе. Выбор поставщиков -одно из самых сложных и ответственных задач, особенно остро эта проблема стоит перед новыми фирмами или фирмами, осуществляющими стратегию диверсифицированного роста.

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей

Факторы культурного порядка:

• культура
• социальное положение

Социальные факторы:

• референтные группы
• семейное положение
• роли и статусы

Личностные факторы:

• возраст и этапы жизненного цикла семьи
• род занятий
• экономическое положение
• образ жизни
• тип личности и ее представление о себе

Психологические факторы:

• мотивация
• восприятие
• усвоение
• убеждение и отношение

Основные характеристики и отличия промышленных рынков

1.На промышленном рынке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями.

2. Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных частях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплексной взаимозависимости друг от друга, что значительно сужает возможности выбора и перемены поставщика.

3. В следствие гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный.

4. Промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции, которую продают или покупают, а также навыками коммерческой работы.

5. На промышленных рынках конкурентами являются не только производители однотипных товаров, как на потребительских рынках, а все промышленные деятели, осуществляющие операции на данном рынке - продавцы, покупатели, банки, государство и т.д.

6. Промышленные рынки очень нестабильны, особенно рынки ППТН.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:

• на нем меньше покупателей
• они крупнее
• более сконцентрированы географически
• их спрос определяется спросом конечных потребителей
• обычно их спрос неэластичен по цене
• спрос может резко меняться
• покупатели являются профессионалами

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей

Факторы окружающей среды:

• уровень первичного спроса
• экономические перспективы
• стоимость кредита
• условия материально-технического снабжения
• темпы научно-технического прогресса
• политическая обстановка
• государственное регулирование
• деятельность конкурентов

Факторы особенности организаций:

• цели организации
• политические установки
• методы работы
• организационная структура

Факторы межличностных отношений:

• полномочия
• статус
• умение убеждать

Индивидуальные особенности представителей:

• возраст
• уровень доходов
• образование
• служебное положение
• тип личности
• готовность к риску

Регион А Регион С Сектор 1

Сектор 1 Сектор 1

Регион Б Регион Д Сектор 2

Сектор 2 Сектор 2

Регион В Регион Е Сектор 3

Сектор 3 Сектор 3

Такая структура позволяет добиваться успехов в проведении ком­плексной и дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость процессов разработки новых товаров от требо­ваний конечных потребителей конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию предприятия. Региональная структура дает преимущества предприятиям, осуществля­ющим широкую сбытовую и производственную деятельность за ру­бежом.

Однако она предъявляет особые требования к характеру произ­водимых фирмой товаров. Товары должны быть однородны и удов­летворять однородным требованиям потребителей различных сегмен­тов в регионе (часы, автомобили, сельхозтехника, универсальные станки и проч.) или быть взаимодополняемыми или взаимозаменяе­мыми. Товары не должны подвергаться резким изменениям конъюнк­туры и сезонности или отличаться значительной инновационностью. Чаще всего это товары, пользующиеся стабильным спросом у значи­тельных групп населения и продающиеся через широкую сеть посред­ников, покрывающих своей деятельностью весь регион.

Региональная структура построения маркетинговых служб имеет и недостатки:

· децентрализация и дублирование ряда функций маркетинго­вого управления;

· затрудненность координации по товарам и функциям,

расчле­ненность товарной политики по рыночным регионам;

· недостаточная эффективность для наукоемких, в значительной степени подверженных инновации товаров, а также для фирм с ши­рокой, многоассортиментной номенклатурой.

Маркетинговые службы по группам потребителей

В современных условиях дифференцированного рынка особое значение имеет организационная структура по груп­пам потребителей, которая представляет собой своего рода маркетин­говые управленческие отделения по рыночным сегментам. Она дает возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, специализированную комплексную рыночную по­литику по всему процессу воспроизводства.

Такая структура в наибольшей степени соответствует требованиям и принципам концепции маркетинга, поскольку нацелена на инди­видуальное обслуживание и удовлетворение требований, предъявля­емых к товару конкретной группой потребителей. Она позволяет осуществлять комплексную маркетинговую стратегию на каждом сегменте рынка по всему набору функций мар­кетинга, получать достоверную и полную информацию по рыночной нише, предоставляет возможность выбора наиболее эффективных ка­налов сбыта и методов его стимулирования для каждого сегмента. Организационная структура по группам потребителей обеспечивает долговременные связи с потребителями-партнерами по операциям поставки и в конечном итоге стабилизацию прибыли.